（转） 创业秘籍--一个过来人的忠告和经验分享

银兰

首先我声明
　　1 这个帖子只为那些打算从事销售工作或者刚从事不久的朋友而写
　　2 本人野路子出身,某些看法不可避免带有强烈个人倾向,请有选择的阅读.
　　3 没兴趣花时间整理一份比较完整条理清晰的,因此,肯定比较凌乱
　　4 销售的理论太多,每个公司的企业文化都不一样,因此我不打算涉及理论层面,基本上是实战经验总结,大多会以问答的方式进行.
　　5 时间关系,问题我会有选择的回答,我认为有价值对多数人有帮助的才会花时间比较细致的回答,其余的请自己参考帖子思考答案
　　先提几个问题,自己深入思考,有些问题我会作答,有些不会.
　　1 你了解自己不?你知道你的性格缺陷么?你喜欢什么样的生活?
　　2 从事销售,你的目的是什么?或者说,为什么从事这个职业.
　　3 几个名词,你了解区别么?销售,业务,市场,营销
　　4 根据你对自己的了解,以及对这个行业的了解,你认为你适合上面4个名词的哪种?

[本帖由银兰修改于2008-03-14 09:41:46]

银兰

我只回答第2个,其余3个问题,请各位自己思考答案,网络时代,自己搜.

　　从事销售的目的是什么?我可以非常明确非常直接的回答:为了生活.这个生活,不是万金油,什么都包括,但有什么都包括.实际上,很多数人从事销售,无非3个原因,1 据说钱多又轻松,2 走投无路.大多人从事这个工作,都是为了钱,钱是生活的基础.这个我也承认,有了足够的物质基础,你才可以过自己想要的生活.但是我要强调的是,为了赚到钱,你要按照自己的生活去工作.不管你在这行做到什么位置,实际上都是在讨生活.不管你从事什么职业,你的生活方式都一定打上深深的职业烙印,但是想做的好,一定要有自己的个性.

　　可能有点乱,我尽量归纳.

[本帖由银兰修改于2008-03-14 09:46:08]

银兰

1 生活就是这样,你无奈,焦虑,不满,但是还是一定按照这个方式前行,那些无奈,焦虑,不满等等,是人生所必须,即使锦衣玉食,一样被这些所困绕.所以,不管做什么,其实都是讨生活.物质上的你可以憧憬,精神上的你可以期待,不论你是什么样的价值观念,不管你处于什么样的生活状态,你所做的事情都是生活的一种方式.

　　2 我为什么说做销售的目的就是为了生活呢?因为这个工作,不论做的好坏,都是以人际交往为基础,以人际关系为纽带,以妥协为手段.每个人小时候都会有许多想法但是无法实现,这个时候你已经学会了向生活妥协,虽然你并没有意识到.在学校里在家里你也会对某些人做的某些事情不满,但是种种原因导致你无法把这种不满表达给对方,这也是妥协.但是这些妥协不会改变你的行为准则.做销售也一样,妥协不是屈服,无论如何,你要保持自己鲜明的个性,让时间去慢慢或者改变或者不改变.

　　3 每笔交易的达成,实际上就是双方利益的分配过程,但是请记得,工作的结果跟钱有关,工作的过程绝对不应该由钱来主导,而是你,因为这是你的生活,你工作是因为你在讨生活.


　　

[本帖由银兰修改于2008-03-14 09:45:31]

乡村爱情

银兰也是MM吧 [M29]

银兰

　　4 这个工作的过程也是你建立人际关系网的过程,所以对有些人有些事情,不可以考虑得失,起码不要考虑一时物质上的得失.否则你成功的机会就比别人小的多,遇到困难的时候你获得的帮助也少的多.所谓30年河东30年河西,哪个行业哪个企业都有高潮低潮,良好的人际关系会在低潮的时候助你渡过难关.

　　5 人的生活实际就是一张社会关系网,哪怕是终南山的那些现代隐士,也有他们自己的圈子,足够的关系网会让生活按你想要的方向发展.

　　6 销售的目的是生活是因为,这个职业生活跟工作是一个圈子,想逃都逃不掉.

银兰

基本上是想到哪说到哪了,乱的很.下面是一些客户关系方面的.

　　每个人都是一个世界,你可以不认同一种观点,但是请你理解并包容别人的观点.我说销售是生活,只是我自己的看法,接受或者不接受不重要,但是你一定要理解我这观点,越深越好.

　　1 因为你跟工作中的每个人打交道,达成交易的前提是双方意思表达无误,有的时候犀利糊涂也能做成,但是这样的话,擦屁股的事情太烦了.所有的沟通应该在达成交易前.如果在达成后还要很麻烦,那双方都会有筋疲力尽的感觉.不利于建立稳定的合作关系.并且浪费时间精力,人的时间精力有限,同时处理几件事情,手忙脚乱,非常容易出错.

　　2 这个世界什么样的人都有,你理解并尊重别人的观点,非常有利于你们之间建立良好的私人关系,这个我就不仔细说了,相信每个人身边都有天涯所说的JP类型的人,做销售,你会接触到无数极品,但那只是他们的生活方式,你改变不了.

银兰

3 这就涉及到你跟你的客户应该建立什么样的私人关系.有的公司的理念是客户就是你的敌人,有的公司的理念是客户是亲人朋友.我的回答是,不要一刀切,就跟你平时一样,根据你自己的性格,有选择的确立关系,有的就是利用,有的就是合作,有的就是朋友,亲疏有分.但是,在大的方向上,只要涉及到利益,尽量一碗水端平,因为这决定你的信誉,不能让圈子里的人认为你是个苟人.

　　4 良好的名誉,对于你开拓新客户绝对是最大的帮助.因为,人与人之间的信任程度决定达成交易的难度,正比关系.

　　5 跟新客户达成交易的可能跟时间的关系,是一条抛物线,时间拖的太久那基本没可能了,所以,你要恰当的选择跟客户做第一笔交易的时机.上来就谈,由于信任程度不够,导致细节问题来回反复,花的时间精力多不说,最重要的是导致双方的关系在合作前就进入冰点,回到刚接触时的状态要花不少时间的.

银兰

6 适当的应酬会拉近双方的关系,一是可以互相加深了解,2是那个时候在一些无关大局的细节问题上无论是谁都很容易妥协.

　　7 很多时候细节问题根本没有任何影响,但是双方就在那上面纠缠不休,这个时候,一定要做到几点,1是不提旧事,不要纠缠事情没进展的责任问题,2是确认共识,已经确认的问题不给对方反复的机会,自己也不要反复,3是在你认为交易安全的基础上向你的上级公司争取一些特别权限,可以妥协的问题尽量妥协,继续拖下去没用.

银兰

跟着上面,简单提下渠道的维护.我说的可是任何一跟书籍,任何公司里都不会主动提起的.那些东东,随时可以学到,我在这里主要是站在销售人员的角度,不是公司不是客户,是每个看这帖子打算从事这个职业的人的角度.可能有些人看来跟职业道德相违背,但我不这样认为.

　　1 切记,渠道是你的,不是公司的,在渠道里,尽量的施加个人影响力.如果你能完全控制渠道那是再好不过了,但这只是一个销售人员的理想状态,做不到.

　　2 你对公司的忠诚度取决于公司对你的信任程度以及你在公司获得的回报,物质上的以及精神上的.但是在大多公司里,是会钻营跟领导关系好的人获得的回报多,公司也更信任,只要业绩说的过去那么获得提升加薪的机会他们会永远在排你前面。

　　3 业绩的好坏,很大程度上取决于公司给你的权限,你对渠道的影响力越大,你获得的权限就越多,你的业绩就会更好.为了让自己的工作进入良性循环状态,那必须对渠道有私人影响力.

银兰

4 为了获得这种私人影响力,有的时候你必须违反公司规定,甚至影响公司利益,在触及公司利益的情况下,你最好做好准备,并且确认可以在将来为公司获得回报.做人要厚道,太黑了导致没人跟你保持除了利益外的关系.

　　5 上面说的为公司获得回报,大多发生在公司的产品的低潮期.因为私人关系,而不是利益关系,渠道里的客户会牺牲自己的金钱利益去帮助你的.

　　6 你的渠道关系,可以在你不得不离开这个公司的时候,迅速获得另一份职业,由于圈子问题,同行接触非常多的,当你有影响力的时候,不顺心立刻就可以走人,换公司.

　　7 你的竞争对手不是你的敌人,最好做朋友.假如你是客户,你跟两个公司的销售人员a,b的关系都不错,你们两个争一个单子,你说给谁?有的时候退一步海阔天空,不计较一时的得失,那么在将来你会获得更大的回报.

银兰

今天想到的说完了,现在说下作为个人,你在生活细节上应该注意哪些.

　　1 看我帖子的朋友有个感觉,哪怕写的乱烘烘,我也1,2,3,4的分开说.是的,不管什么时候,都要养成这个习惯,有没准备的情况下,都要1,2,3,4的说,哪怕即兴发言.一是有助于别人理解你的想法,二是可以锻炼自己的归纳能力,三是大多交易要分步骤来,这步骤完全在于双方谈判,这样的习惯有助于别人接受你的观点,四是交易双方的矛盾在于几个点,养成分开列的习惯有助于加快进度,并且使整个交易过程保持清晰.

　　2 我的习惯是24小时开机,睡觉的时候手机永远在枕边.不拒接任何一个电话,这个个人习惯了,一般比较适合驻外的初级的销售人员.没准哪个家伙半夜发神经找你喝酒或者说心事呢.

　　3 四勤,1口勤,就是嘴巴要多问多说,不管什么,就一个字,侃.2腿勤,非常辛苦,哪怕外面零上40度零下30度,该跑的时候一定要跑.3手勤,好记性不如烂笔头,每天总结下得失感受领悟,随时记下要做的事情以及进展,不废多大事.4脑勤,事前事后要动脑,要思考,想想为什么失败,成功的原因又在哪?

银兰

4 有时候要象个赌徒,遇事果断,快刀斩乱麻一样,哪怕赔钱也做.刚工作的时候,有次拜访一难搞的客户,恰好他刚回一笔款,我说买我的吧,他随口说,行啊,要20台,1小时送到,我说OK,1小时后我来拿货换钱.实际上,这家伙跟另外一公司的业务很铁,这个型号刚上市,价格比较高,办事处不可能备这个型号的货,即使备了,也就5台左右,并且我们公司的规定是款到发货.我出去转了一圈,1小时后货已经到他门口了,他没脾气只好给钱.20台的提成大概1500,我找的城市之间的客运跑线车从分公司运过来的,光运费就2000块.跟经理和财务还答应了请公司所有人吃饭,饭钱后来花了3000多.

　　5 什么时候都要保持信心,哪怕吃饭都没钱了.

　　6 注意仪表,让人看起来精神,利落

　　7 学会缓解心理压力,销售这行心理压力不是一般的小.人的心理状态真的象过山车,几分钟内就从兴致昂扬到极度失落,经常的事情.

[本帖由银兰修改于2008-03-14 10:02:15]

银兰

另外再说几句我认为应该遵循的俗语,这个就是价值观念的问题了,仅供参考.有些前面可能提了,有些没提.

　　1 做人要厚道.
　　2 出来混的早晚都要还
　　3 人在江湖身不由己
　　4 行走江湖,性欲第一(性欲大致等于信誉,但是有差别,因为,太监才没性欲,具体我也说不明白,自己理解)
　　5 钱是王八蛋,不花怎么赚(我始终认为,最好的回报最高的投资就是用于人际关系的投资)
　　6 害人之心不可无,防人之心不可有(这是在特定环境下的,真实意思是,有时候不采取手段不可能做成事,有些机会你要是保持戒心不可能抓的住,千万别往歪想)
　　7 马无夜草不肥,人无外财不富(这个下一节说)
　　8 最穷不过讨饭,不死总会出头(心理方面的)
　　9 宁可天下人负我,不可我负一个人(前半句是心理方面的,保持平和心态,不管遇到什么不公正委屈的事情,别太长时间影响自己的心情,后半句是做人方面的,如果打算长久在一个圈子混,别把自己搞的灰头土脸的)

银兰

今天最后说下每个刚入门的都关系的,钱的问题.

　　做销售,工资卡里的钱要动,朋友知道了都要笑话你的,太笨了吧?

　　大多公司,不会实报实销你所有费用的,但是在外面开销又确实比较大,怎么做到不动工资卡呢?这不是不厚道,实际上公司里的老人都知道,分公司经理大区经理都是这样走过来的,只要财务上有合理的走帐理由,都睁只眼闭只眼.菜鸟一般都不知道.俺简单说下消费品业务员常用的手段.

　　1 货运费,给公司报的以及发票的价格跟实际付出的有差额,10-20%,正常回扣.

　　2 路费,客户是需要经常拜访的,大多公司规定每个客户每个月最少拜访1次,买本客运票,一个月往你所辖区域内最远的客户跑个4,5次.要出租车发票.实际上就是电话拜访,嘿嘿

[本帖由银兰修改于2008-03-14 10:06:07]

银兰

3 广告促销费.很多公司按销售额比例提取一定的费用,这个经理一般不跟你说,要争取,因为你不搞,这钱就是他跟财务分了.

　　4 交际费用,大多公司都是限在一定额度,实际上报多报少每个人都不一样的,一是亲疏关系,二是业绩多少.这个要自己争取.业绩好,私下跟经理直接谈,公司规定3000,那你报到10000基本没问题.