2010年03月20日营销倍增--聚焦客户核心需求

籽有宝贝

营销倍增--聚焦客户核心需求

主讲：吴沂洲

——中国管理销售研究资深顾问



l 课程时间：2010年03月20日 1天（上午9：00—12：00 下午13：30—16:30）

l 课程地点：浙江金苑宾馆 10楼一号会议厅 中山北路46号（庆春路口）

【课程说明】

每个成功的销售型企业，在拥有优秀的产品同时，必然拥有一支善打硬仗的销售铁军，而企业最为头疼的是如何组建这只铁军，并让这支队伍稳定住、动起来、在最短的时间内做出业绩来。对于公司而言，最大的悲哀在于“行情好抓不住，行情不好挺不住”，面对日益激烈的竞争，应对市场的瞬息万变，依靠的是既能认知成功销售的核心要义，又掌握“差异化”的系列销售策略的业务精英。

本课程深入分析客户核心需求，研究营销中的人力资源管理，旨在打造拥有卓越技能的业务代表，同时铸造高效团队，实现真正的培养优秀营销精英的目的。

【课程收益】

è 顶级销售人员应必备的职业心态

è 成功销售工作中的实用礼仪及职业禁忌

è 成功的产品解说要点与技巧

è 卓越的客户沟通技巧和正确异议处理方法

è 高效、精准的客户促成方法

【培训方式】




现场互动

专业讲解

模拟演练




【课程对象】

营销人员




【课程大纲】

第一部分：客户核心需求分析

è 从九天之上到地球核心——客户需求本质分析；

è 分解营销——我们凭什么生存？

è 从复杂到精炼

è “价值创新”还是“杀敌一万，自损八千”



第二部分：如何聚焦客户核心需求

è 所言非所欲，事实不等于真相；

è 创新与头脑风暴；

è 聚焦核心需求——做功课——客户功课表；

è 竞争对手分析；

è 情境法则——做山大王还是当正规军？



第三部分：从单兵作战到系统集成

è 单兵作战法宝

è 客户黄金法则及训练；

è 目标制定、质询会……

è 心理学训练；

è 单兵作战手册：困难、常见异议方式—客户顾虑表……

è 解决方案因子分析，自身产品分析、优势组合、系统销售组合；



第四部分：营销中的人力资源管理

è 聚焦客户核心需求——人力资源如何应对？

è 企业核心价值观的融入；

è 营销精英筛选、定位、强制的训练、量身定制——训练个人杀手锏；

è 超越竞争对手的法宝——客户关系管理；

è 客户VS大客户；

è 臭皮匠小组赢过明星队——车马炮资源的重新配置；

è 营销精英性格、潜力、发展方向状况综合评估……























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【讲师简介】



è 中国管理与销售研究资深顾问

è 西安交通大学EMBA特约讲师

è 香港经贸大学特聘讲师

è 西北大学特约讲师

è 西北工业大学特聘讲师

è 中国市场总监协会特聘顾问

è 创业协会特约高级专家

è 企业协会十大讲师 吴沂洲



在近二十年的职业经历中，吴沂洲老师曾任职于丹麦宝隆洋行（EAC）与联合利华unlevel (China)从事销售与管理工作，在联合利华公司任职期间，负责整体管理体系的建立和运作，分销商管理与培训，上千个分销网点的电子化管理。

多年的跨国公司经历，使吴老师拥有EAC的渠道管理分销理念与Unilever的管理体系运作经验，包括团队组织及管理、品牌建立、市场体系等。

吴老师运用情景模拟研讨、经典案例深度解析、专题活动启迪开悟的方式，让学员得到系统实战的方法和质素的提升。吴老师的授课系统、生动、深入浅出,能提供给学员非常丰富详实的案例、幽默风趣的风格,并能给予学员思想和行动上的互动。

吴老师曾成功的为中国移动、中国电信、青岛啤酒、爱普生、花花公子、航天集团、高科集团、中国人民银行、国家电网等众多知名企业，提供数万人次的培训和企业实地管理咨询，受到不同行业客户的广泛好评。

学习顾问：郑如意 电话：0571-89939357 15068889912 传真：0571-89938990