ZT:竞争对手眼里的华为

TOPASIA

[导读] 究竟是什么让华为能够打败众多国内外知名的厂商


　　有很多时候我都在想，究竟是什么成就了华为，华为能够打败众多国内外知名的厂商?

　　至今我在集成商、厂商都工作过许久，售后、售前、销售都有过很长时间的工作经历，只想把我的分析说给大家听。

　　华为作为一个拥有30000多人的国际化大公司，目前发展直逼世界500强，拥有众多产品专利。它在国内竞争中打败了CISCO、北电、朗讯等等知名公司，让我佩服得五体投地。我曾经在一家刚进入中国的外企工作，正好和华为的传输设备竞争，大家都鼓足了劲要占领华为、中兴、烽火的市场，认为我们的产品比他们要好很多:第一个拿到信产部入网许可证，价格基本一致，没有理由输给华为，当初我们预定的目标是区域销售额达到人民币1亿元，虽说数字不是很大，但对于一个刚刚成立的公司来说已经是一个非常大的挑战，可惜一年的时间过去了，我们只签了一单30多万元的合同，办事处也随之解散，并不是我们几个销售员不努力，回头想想有太多失败的原因。

　　1、虽然拿到了信产部许可证，但是省级许可证没有拿到，这就意味着电信、网通、移动、联通没有办法采购我们的设备。只有铁通可以销售设备，但是需求量太少。

　　2、公司影响力太小，只有1/10的客户听说过我们公司。

　　3、延续性建设差，运营商拥有众多华为、中兴、烽火设备，他们的技术人员也不愿意再学习另一品牌的技术和配置。

　　4、市场调研工作做得太少。这些要学习国外大公司请咨询公司做市场调研。

　　我后来在一家集成公司工作，以前销售的是CISCO的设备，现在已经完全转向华为产品，不是因为华为的价格低，更不是华为的设备性能优越，至今我坚信路由器、交换机只有CISCO的最好，其他公司与之差距不是一个档次，而众多原先的CISCO金牌、银牌代理商都转而做华为的产品，因为做华为的利润丰厚，客户认可程度越来越高。很多时候是客户指定了品牌，同时代理商也极力向客户推荐华为产品。我遇到一个CISCO的销售人员，一脸哭丧地对我说:"我都想辞职了，在哪都打不过华为，打什么输什么，投标也投不中，即使低价格也不行!"

　　华为可以说现在是遍地开花，国内市场不用说了，国际市场更是打入欧洲、北美，这些都是中国同业所没有想到的，有谁能想到中国竟然有公司会在高科技的通信行业上闯入欧洲和北美呢?

　　但是华为做到了，华为通过和3com公司的合作很好地打开了国际市场，回头看一下中兴就差一些了，中兴的数通产品在国内卖得不好，更不要说海外了。虽然在传输、交换上势头也很猛，但比华为却差多了。

　　华为也曾出现过太多问题，比如小灵通、CDMA、沪科事件、港湾事件，但这对华为来说都是小插曲，沪科的人被判了3年，收购它的UT现在像滑翔机一样慢慢地在下滑中，港湾的日子也非常不好过，马上要被西门子收购。可以说没有港湾的教训就没有现在成功的华为。

　　华为终于成功了!很多华为的销售人员说:我们的产品性价比好，所以买的人才多，我们每年都投入巨额资金进行研发。呵呵!我想这话是说给客户听的，因为客户要的是产品性能。

　　也有很多朋友说华为销售厉害，给客户打点得好，所以人家才买，这个我不否认，但是哪家公司不这么做呢?可是做得过华为么!而且据我所知华为在这方面已经非常收敛了。

　　我承认华为在产品研发的巨资投入是它成功的一部分，但是它真正成功之处我认为是它打动了另外一个"客户"，这个"客户"就是代理商。

　　举个数通产品的例子，原来的CIS-CO代理商纷纷倒向华为，这无形中给华为带来了成千上万的销售队伍，而CIS-CO则面临了越来越多的竞争对手，焉能不败?正是因为CISCO对代理商放松了联系，很多公司都说CISCO太牛了，对代理商的态度很不友好;而华为则不一样，没有费太大的力就拉拢了一大批代理商，每天都去代理商那里坐坐，很多市场都是代理商在帮忙打CISCO，现在又搞金牌、银牌、三星、四星，代理商争先恐后地去申请，技术人员也都开始考虑拿HCSEHCTE等等证书。可以说华为学习了CISCO，但青出于蓝更胜于蓝。CISCO现在后悔了，不断推出红利积分等等政策，但是麻烦得要命，要有专业化认证，还要上网注册，都是TM英文，几个总代也不是很积极。

　　即便CISCO的产品太好又能起到多大作用呢，你有1000M，我也有1000M，有哪些客户去真正关心你里面用的EIGRP、HSRP等等技术呢?反正我知道你有4507交换机，华为有6506R，备板比你高，插槽比你多、价格比你便宜，你技术太深了我也听不懂，这就是中国的客户。除了GSR这样的设备一定要用CISCO的以外，其他的华为都不差，随着华为NE5000等等产品的推出，GSR也不见得能坚持多久。

　　华为还有一点比较厉害就是人海战术，我感觉华为有点像当初的解放军了，军阀、国民党已经都打败了，美国装备再先进(技术领先)，将领再厉害(销售)，华为3个人还打不过你1个么。外企注重人性化，对员工福利非常好，出差住五星、打的随便;看看华为员工真是有点比不上，省内出差住的也就不足200元标准，每天补助50元，不够CISCO员工一个零头，所以华为设备价格才会低。而且很多员工都是非本地化。这种政策好啊，销售员的家不在当地，销售员可以每天都无所顾忌地与客户交流沟通，售前、售后可以每天都加班到深夜，没有了家的压力，工作也就无后顾之忧了。虽然员工惨了点，可是却为公司创造了巨额利润。

　　华为员工的压力是所有通信厂商中最大的，所以干劲也是最足的。绝对有点老一辈革命者的味道，不怕苦不怕累，当然待遇也是不菲的，这样的队伍是最可怕的。

　　所以我总结华为的成功来自3点:

　　1、巨额资金投入产品研发。

　　2、压力下的销售队伍，庞大的销售队伍。

　　3、最重要的一点:良好的代理商政策，这就是当代的土地革命，得民心者得天下也。

　　打败华为不知是多少厂商的梦想，即使和朋友聊天的时候也说怎么打败华为。我的看法很简单:就是不断学习它，一些中等规模的公司根本就不要去想打败华为，只要在某一领域占领住市场，也走农村包围城市的路子，在华为没有涉及的领域或者投入少的领域加大力度开发，像中兴这样的公司我建议笼络代理商，发展壮大势力，仅仅靠自己的销售队伍打天下太难了，尽管现在已经有部分代理商，但还远远不够，到了和华为平分代理商的时候，华为就是今天的CISCO了。

　　随着运营商采购的高峰来临，网络应用不断丰富，国内政府的支持和行业信息化的飞快建设，NGN、IPTV、MSTP、Ipv6、3G等等新技术革命的开始，巨大的蛋糕摆在了面前。就看谁能打败华为了!

leoday

[M29] [M29]

L148

似乎狠有道理！

赵老师

有本书上讲：华为用的是"土狼战术"，所谓"恶虎也怕群狼"，华为不但是狼，而且是土狼，熟悉当地而且数量众多。这是那些清高的外企做不到的。另外一点，华为是民营公司，没有监管的压力使得他们的"打单"、"跟单"的时候不用顾忌（不是一定要做坏事，但至少没有心理压力），这是那些国外名企、上市公司花钱也做不到的。
在这里，"土狼"并不是一个贬义词。
还有一个重要的因素：目前国家的政策是扶植国内产业，这些企业也大打民族自强的牌，一个运营商的老总，在面临价格性能不相伯仲、难以取舍的局面时，选择国内品牌至少还能赚个支持国内企业的美名，虽然桌子下面依然有肮脏交易。

lwomc

QUOTE Created By TOPASIA At 2005-10-11
[导读] 究竟是什么让华为能够打败众多国内外知名的厂商
　　随着运营商采购的高峰来临，网络应用不断丰富，国内政府的支持和行业信息化的飞快建设，NGN、IPTV、MSTP、Ipv6、3G等等新技术革命的开始，巨大的蛋糕摆在了面前。就看谁能打败华为了!

目前广州在建的NGN，华为输给中兴是无可估量的损失。

西域雄风

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